“交易流”

    想做天使投资，得有三个基础。一是有钱，不管是你自己的，还是去别人口袋拿;二，有好的交易流。我的意思是：高质量项目，你得有些独特能力去获取，因为创始人拿你钱而非别人的，这里肯定有原因，如果没这些能力，最后你必然会因报价因素出局;

    第三，有好的判断力。作为风投机构，判断力不重要，但作为天使，这很重要。当然，每个人都会觉得自己有判断力，但说句实话，判断力这种东西我觉得差不多需要 10 年，这是经验问题，我很难说清楚。

    所以大部分情况下，我更聚焦“交易流”，这是指：你怎么发现好交易;怎么有效处理;怎么让对方接受你;以及怎么对它做估值。

    实际上早期，你能接触到的交易非常少，做了些投资后，开始有些知道你在做天使的企业家，这时，你就有了“品牌”，同时你会有个天使人脉网络，然后，奔向你的交易会越来越多。很快你陷入相反问题，即当你开口对世界表达，一堆人就会把你淹没，希望你给他们开支票。

    过程可能是这样的：你朋友人脉网络里，突然涌出一堆人给你推荐，他们通常是你孩子朋友的父母，或一些你认识的其它人。你必须礼貌应付，也该去看看，然后，慢慢你就学会怎么在不通过见面情况下对他们说“不”，否则，你会发现你时间被大量浪费，因为这些人中绝大部分都不真正经商，不像你对交易有专业过滤方法，他们会向你推荐任何他们看起来像是个公司的东西。

    同样，你自己也要抵制诱惑，如果你不会投，那绝不能把这些交易转给其他天使，否则你信用会受损，也浪费企业家时间，这同样包括：不转发你自己还没考虑好的项目。

    最后，第一次做投资的人通常存在一个问题，即他们认为，他们能以一些独特方式给创业公司提供附加值，所以他们喜欢采用非常规方式，一个可能类似“孵化”;另一个，则是像代理公司 CEO 等诸如此类。

    他们可能会说：“好， 我会在项目里投些钱，然后我会比较活跃地去帮你，并且我想要这个，要那个，然后，我将在公司里获得更多股份。”

    我建议不要这么做。当然，你投资的团队可以向你要更多帮助，或一些非常规交易方式，但这存在两个问题：一，如果你最终持有太多股份，这将使公司很难获得风投惯有的路线投资;二，导致你陷入“逆向选择”，如果你把你对公司的服务，定位在一个租来的“董事主席”或租来的“CEO”上，你将看到非常多绝望。

    大部分好的企业家，会采纳一些你给的建议，他们也会“倾听”，但不需要你去为他们经营公司。所以，要小心陷入“逆向选择”陷阱，同时准备好：在面对一些特别特别好的公司时，你唯一的“附加价值”只是你的钱，外加几个人脉连接，以及一些小的建议。

    那到底什么是好的交易呢?一些其他天使投资人正在投的项目，通常会很好，你可以通过交换建立合作，如果他们给你交易，你也给他们交易。

    同时，建立品牌很重要。如果你在某个领域有专业知识，甚至某种意义上，如果你投过的一家公司成功，那么，你也可以算是一个成功公司创始人，接着你就可以留心这个特定领域，建立起自己品牌;当然另一种方式：如果你在消费级公司方面，是市场营销天才，大量人会来找你，这里例子已经很多，比如 Paul Graham 就是 Paul Graham(他通过写文章建立起独一无二且巨大影响力)，这都是可学习的例子。

    而假设：你已经到能获得大量交易流阶段，现在，你想相对有效筛选，你很快会发现：看大部分商业计划书，都是在浪费时间。

    你不需要去和创始人签什么“DNA”保密协议，你最需要做的，是当有人和你展示项目时，你在接收信息方面，能有非常高的理论概念区分能力，你能迅速把这个项目和那个项目的区别区分出来。

    这也意味：如果有人想推荐自己，你不需安排长达一小时会议，你根本不需要一个小时来 Figure out 这是什么。通常 20 分钟就差不多了，20 分钟足够一个公司把它想说的说清楚。然后你就只管听，不要急着也和对方说你自己，你该总在对方介绍完自己项目后，再简单说自己。

    团队评估

    做完项目评估，现在到了评估团队基础的时候。这通常不易做判断，我们说投资是门艺术，而非科学，在对团队评估上，这一点表现特别明显。

    这些年，我总结出的几个通用规则是：就创始人优化配置方面，2 到 3 个是不错选择，但 3 个是上限，5 个就不稳固，这些人最终会分开;而一个人太孤独，这种孤独，会使他继续各种事时非常难。

    所以一般情况下，你需要至少有两个创始人的团队，你需要他们一个能“创建”东西;一个能“销售”。而如果这两人发生不快，那一般来说，销售的人，应听命于负责创造的那个人。

    当然这也不全对，取决于特定公司，但如果非得选择，比较好的倾向是：选择有两个“建造者”和一个“销售”，而不是两个“销售”和一个“建造者”模式。

    通常情况下，你该对那种创始人全是律师或商人的公司说“不”，他们没有发展产品的专业技能，也经常会搞出把产品外包这种事，产品外包，会在迭代和跟上市场及竞争对手变化上，遇到非常大困难。

    但有关“销售”，我想多说一点，这不是指典型推销员或汽车销售这样的概念，我的意思是：如果你坐在比尔.盖茨对面，和他展开一对一对话，那么尽管他是个完全的书呆子，但你也会采用他对你说的任何东西。

    那么某种意义上，盖茨是个销售对不对呢?事实上，大量书呆子在他们专业领域，是可以销售出他们想销售的任何东西的，因为他们能让这些东西变得非常引人注目。

    我再强调一下，关于销售人员，我不是指一个传统意义上拿着大口袋的企业销售，而是指那种：能通过任何手段去说服早期客户注册，并使用他产品的引人注目的那类人，他们在公司只有一丁点现金流时，就能说服早期员工加入，他们也可以说服早期投资者进入公司。

    如果一个人，在投融资见面时就能对着你很好地销售，比如你晕乎乎地出去，茫然觉得你实际上不需要这些产品，但却几乎快要掏腰包了，那么，这就是个很好的标志。所以，这里的“销售”是指，那种本身就能在召唤客户、员工包括投资人方面起作用的人。

    另外，你在评估早期公司时，较好的现象是：你发现公司里人的 Title：创始人，或工程师，或任何这种类型的东西。相反，如果你看到一个公司头重脚轻，里面人员头衔有：CEO、CFO、VP，甚至有 SVP，那通常是坏标志。

    这代表：这里的人，相比做一个成功产品，以及公司获得好收入，他们更感兴趣的是：制造出让人印象深刻的 Title，及建立一个庞大组织。再次强调，我们认为创业公司中拥有“创造者”非常重要。

    而在评估企业家方面，巴菲特常说：当他观察购买的公司(往往是数十亿美元公司)，他在寻找的是：智慧、能量和正直。而我发现这些标准，在衡量刚创业的创始人时，也非常好。

    这三个要素，“智慧”显而易见;而“能量”，是引导企业家成功的驱动力和激情所在;最后关于“正直”，它是这三要素中最重要的，因为如果你是和高智商又高能量的人打交道，但他却没高诚信值，很明显，你有了个勤劳的骗子，你肯定不希望和一个骗子有什么关联。事实上，你更喜欢那些懒的或蠢的骗子，而不是勤劳聪明的骗子。不具备廉正气节的人，将有很多机会把你搞砸，我基本上，不会对这三个要素方面进行妥协。

    现在我们来谈谈客户。我想，你不想投资一个还没和任何客户建立起联系的公司。对于一个软件公司，它可能已经有过客户调查，可能已经有些大客户参与的会议;而对网络公司，这通常意味：产品已经被发布，或某些摹本已被释放和尝试。

    关于说“不”

    个人天使失败的经常性原因是：过早或过快投资，而其中一部分原因，是他没有一个能否决他的合伙人。

    机构资金，通常被故意以各种流程安排，这种情况下，会有很多经验丰富的人，对刚做投资的人接触到的热点项目说“不”，我建议天使投资人：不做投资，直到至少看了 20 个公司后。当然，100 是个更好数字，繁忙年份，我通常会看 400、500 到 600 家公司。

    还有个好办法是：找些经验丰富的天使投资人合作，并给他“否决”权，不论你多喜欢某个交易，如果你不能说服他同意，你就别做这个投资。

    事实上，说“不”是你要做的事情中，比说“好”更经常发生的事。拒绝人让你不舒服，但比起最后，你支支吾吾地否定，通常，人们会感激伴随了一定原因，并提出一些建议和帮助的快速、提前性否定。

    最好的否决时间，是在会议前。如果通过你的过滤程序，你选出一些自己不会做的交易，或你不感兴趣的公司，你可以在见面前，就通过邮件拒绝他们。

    而如果到了他们介绍自己项目阶段，但你觉得：项目不够吸引你，那么化 5 分钟时间，在创始团队介绍完自己项目后，讨论它，然后在他们走出门前，直接拒绝。

    天使交易资金额通常较小，你不希望将一个交易，拖个几个月，也不想浪费企业家几周时间，更不希望，他们额外为你写些文件或代码。所以学会高效，或者如果你发现你不得不用几周，才能对一个交易做出决定，那其实意味：这个项目可能不适合你。

    巴菲特对此有两个很好观点，罗恩.康威也指出过，即：不要投资那种，你对他在做的事不觉得激动的人。因为项目商业模式迟早会变，细节会变，公司进程会变，唯一不变的，是你投资的这个人。如果你不想接到他电话，不想坐他身边，任何时刻都不想和他说话，那么到了最后，你其实会把这笔交易视为一种负担。所以，只挑那种你想一起工作的人非常重要，我真担心这条原则被强调得还不够，它听起来过于简单，但做起来，其实很难。

    巴菲特说的另一要点是：这场游戏中，如果你不动，永远不会对你不利。也就是说：你只需找到少数几个点击破，让大量项目走远，只静心等待那个完美的，这绝对非常好。所以一旦有犹豫，就说“不”。

    而由于天使圈很小，创业者圈子也很小，你的信誉就是一切，努力给你投资或没投资的公司增加价值也很重要，如果他们花时间和你展示项目，那是他们给你的荣耀，你该花时间做介绍，或给他们一些有用、坦诚的建议。通常来讲，只是因为你没投资，就试图隐瞒你可以帮他们的能力并不好。

    条款

    现在来说说条款。有些事要记住，天使投资最大风险之一，是财务风险。

    你可能看着一个公司，说我可以在它还很小时进入，然后快速退出。这里的危险在于：大量公司现金用得非常快，他们很快就会把钱用完。VC 机构总在评估一个公司巨大市场潜力方面的东西，因为他们有大量钱，最终，交易被经济学家称之为“凯恩斯选美理论”的方式结束，所以你最开始，其实不是在选最漂亮的创业公司，而是在选基于判断基础上，最该被选出来的公司，但痛苦的是：对于太多公司，财务是个死胡同，他们没能跨过那个槛，在没能力变成一个大东西前，就死掉了。

    一种缓和办法是，与其他风投机构一起投，你作为天使，投入一小部分钱，而其它机构，投入剩余大部分。VC 机构希望拥有大量公司，但他们通常不像天使那样对“价格”敏感，所以作为缓解刚才那个问题的一种方式，给 VC 机构一些你不是很在乎的权利，比如下一轮，他们可以投更多钱等等。

    我这里主要说的是种子轮，VC 即介入。但这样的方式，虽有大量现金进入公司，但交易同时在一个高估值中结束。这对天使，通常无趣，因为你的股份占比也会因公司高估值，而变少到微不足道。

    另一要点是，大多数首次做投资的天使，特别是用自己钱投时，会投资一些所谓“无上限债务”，不管该公司下轮融资如何，他们给出一个能有 20% 折扣的可转债协议(Convertible Note)。这也不是个经济上说得通的好方式，创业公司停业减价销售的概率远超过 20%，实际上，今天公开市场上企业债券方面的收益率是 15%-16%，他们在流动性方面更强。一般来说，如果你希望公司在两轮之间，估值有个 3X、4X 和 5X 的提升，这意味你对价格比较敏感，做可转债协议可行，因为从法律角度看，可转债协议做法通常对每个人都更简单，但通常你需要建立一个可转换价格上限。

    回到 VC 角度，从企业家视角，其中一个问题是，如果我在种子轮即有 VC 机构投资，而如果这些机构不打算在 A 轮继续投，那么这将使企业家的 A 轮融资变得困难，因为这相当于内部投资者，不想投这家公司。

    另一个加入天使群组投资的好处是：不管你多么爱这个公司，创业公司都会发生各种故障。而一旦出错，创始人会考虑放弃，尤其在公司只是获得一小笔投资情况下;或者，创始人会选择做一些不利于你的事，因为你只是小股东，并且没有大量 VC 机构通常有的保护条款。但如果你加入天使团组，更可能有一个好结果。

    另一个问题则有关“董事席位”，如果你占了这个位置，你就可能被限制在 5-7 个投资上，而这可能不足以让你实现自己投资组合产生的效益。

    占领董事席位，只有在这种情况下才值得，即你为它买了单;或你对这个公司和它所在市场，有独一无二和专业洞察力，比方说，你曾在相似领域，有过一家公司做得很好;或在一些非常特殊的案例里，这个公司的某个人，和你关系非常密切。

    意识到这一点很重要，我的意思是：你可以只给公司提建议，而不需要坐在那个位置上。占领董事席位的另一缺点是，无论何时该公司要你离开，如果你不离开，都将把这家公司的 A 轮融资搞砸，因为 VC 机构不会希望进入一家存在着一个“随机性家伙”的公司，而且这个家伙还是董事席位上的一位天使。

    关于你打算花多少钱买股份方面，你应该不希望在种子和天使融资后，公司创始团队只剩下 40% 或 50% 股份，事实上，你该在 5%、10%、20% 这种模式上想得更多。判断公司价值，不是基于它实际值多少钱，而是有没有人会用一定价格买它，而你的评价方式和企业家评价方式，都是通过“稀释”。

    你需要给企业家留出足够股份，以保证他们为你创造价值，同时给自己创造价值。如果第一轮融资后，他们拥有股份，已经连公司一半都没了，那么未来五年内的三轮或更多轮融资，他们将不会被激励为你或自己创造价值。

    这就是一家公司，在种子和天使阶段结束后，被分割股份在 5%-20% 是最合适的原因。另一种企业家判断估值方法，是市场出价，只要有人愿为一个公司出价 200 万美金，那你就必须出同样价格，无论你是想和他一起投资，还是想竞标。

    经济

    现在讨论下偏宏观方面的事。假设你是个艺术作品赞助者，你生活在 16 或 17 世纪的意大利，你会投资绘画和雕塑。现在，你也在做同样的事，你其实不是单纯在赚钱，而是在帮下一批企业家，达到你想要到的高度。

    我们中大部分企业家，如果没有天使投资人，几乎不可能成功，现在你也相当是在给下一批年轻人“机会”，我这么说，是因为天使要赚钱，真的非常难。

    命中率极低，因为真正有趣的公司，经常性被机构投资者哄抬高了，即使你找到一个非常有希望的公司，并在早期进入，经常发生的情况也是：它半路上就被剿灭，而你没有资本，可以继续押赌。

    所以，最好办法是把自己想象成是“创新”的一个守护神。如果你学会假想你的投资白天时已全部失去，那么晚上你能睡得更好，我不是唯一这样说的人，绝大部分最专业天使，包括罗恩.康韦，他们都持相同观点。

    同时个人投资组合方面，排除天使项目，你该有些超安全的投资平衡，《黑天鹅》作者 Nassim Taleb 主张有 10% 超投资组合风险，即用 10% 寻找一个激进的黑天鹅;用剩余 90%，放在安全投资上。

    但做天使，确实是非常有“奖励性”的一个事，你得以和一些非常朝气蓬勃的人一起工作，他们年轻、精力充沛并斗志昂扬，告诉你一切，他们通过深深热爱一个事物后学到的东西，而且是很短时间内，他们学习曲线通常非常高。

    所以，如果你不是特别在乎失去一大笔钱，做天使，绝对非常有趣。

    另外还有个观点值得一提，有关创业者和天使投资人，来自 Paul Graham，他曾说：创业公司想要的最好的、品质最高的人，通常实际上，他们都已经是非常成功的人了。创业公司既不能把他们作为“员工”招进公司，也很难通过少量股份，让他们作为顾问参与，唯一方式，就是给出一些有意义的股份。另一方面，当然创业者，也不希望给一个只是说了点这个说了点那个，实际上无法判断其价值会否下行的人太多股票，无论这个人是多么有名或者成功，所以清晰的市场运作方式就是：结果，这些人成了天使，他投资了你的公司。